Como você pode obter informações valiosas, com atitudes simples

A informação é, com certeza, a chave para o sucesso em uma negociação. Aqui estão três dicas para obter e usar informações valiosas em uma negociação:

Pergunte “Por que não?” Quando você solicita concessões a um fornecedor durante uma negociação, o fornecedor, muitas vezes pode dizer: “Nós não podemos fazer isso. “negociadores Júniores podem simplesmente aceitar que e parar de fazer solicitações, ex. de redução de custos ou outras solicitações. No entanto, a pergunta “por que não?” pode abrir a porta para uma oportunidade de se conseguir o que se pretende. Imagine o fornecedor responder com respostas como “Porque nós só oferecemos esse preço em compras acima de 500 peças ou mais e você só está comprando 499 peças “ou” Porque nossa Diretoria precisa aprovar quando o desconto excede 20% “ou” Eu ofereci-lhe um desconto de 15%, você está pedindo um desconto de 25%, e temos cláusulas contratuais com clientes que nos compram grandes volumes e valores (os chamados contratos com clientes preferenciais) que nos impede de dar a qualquer outra empresa mais do que 20% de  desconto. “Respostas como essas revelam como você pode conseguir melhores resultados nas negociações. Mas você nunca saberá, se pelo menos, não fizer a pergunta: “por que não?”

Pergunte “O que você faria?” Novamente, imagine um fornecedor resistindo às suas demandas. Você pode descrever ao fornecedor
uma situação em que você está tentando decidir entre vários fornecedores e precisa que o fornecedor, com quem esta discutindo, possa melhorar sua proposta comercial e que se torne mais competitivo, forçar que ele mostre seu diferencial em comparação aos demais. Então, pergunte ao fornecedor “O que você faria se fosse eu?” O fornecedor provavelmente não vai dizer “eu só faria negócio com  o outro fornecedor “(ou seja, seu concorrente). Ao invés disso, eles podem oferecer uma abordagem alternativa para fazer o acordo  mais competitivo, como podemos pedir ao fornecedor melhorias na garantia, consignação, assistência técnica, um desconto ou serviços sem custos  – ideias que têm valor para sua organização.

Não fale demais.  Quando muitos de nós pensamos sobre negociação, pensamos em usar palavras para possam dominar o nosso oponente e convencê-los a concordar com os nossos termos. No entanto, como você viu nas duas dicas anteriores, as concessões são muitas vezes  alcançadas quando você força seu fornecedor a falar. e continuar tentando vender para sua empresa. Às vezes, é melhor fazer algumas perguntas que colocam o fornecedor com a impressão de que não vai ganhar a compra, fazendo com que ele apresente oportunidades e nós o escutamos, para depois decidir..