Os seus fornecedores negociam assim?

Existem alguns pontos em comum que tornam muitas negociações previsíveis. Por exemplo, os compradores geralmente começam dizendo ao fornecedor que o mesmo produto ou serviço pode ser comprado de um concorrente por um preço mais baixo ou com melhores condições. Fornecedores geralmente respondem que o produto e serviço do concorrente é inferior e que fazer uma comparação sobre o preço por si só não é inteligente.

Soa familiar? Chamamos  que essa forma de negociação de fornecedores é para  “não identificar seu produto como uma commodity”. Uma commodity é um produto que é igual a qualquer outro, independentemente de quem vende e, portanto, a única variável é o preço. Para preservar suas margens de lucro, os fornecedores querem criar a impressão de que seu produto ou serviço não é uma commodity, distraindo-o para que não o compare com preços inferiores.

Às vezes, permitir que o fornecedor demonstre a diferença do seu produto ou serviço, comparado com seus concorrentes pode ter valor para sua organização, especialmente se você está negociando um produto ou serviço que você não tem muita experiência. Mas do ponto de vista de técnicas para uma boa negociação, você precisa ter cuidado para que o fornecedor não perceba sua pouca familiaridade com o produto ou serviço que você esta negociando.

Você não quer negociar só o preço, e deve forçar  o fornecedor  a defender  que seu produto ou serviço não é uma commodity, e você pode, nesse momento, demonstrar até uma falta de conhecimento  e humildade e dizer “eu realmente não sei muita coisa sobre seu produto, você pode por  favor me ensinar?  O que eu preciso aprender? ”

E, em vez de antecipar a discussão de não commodity comece o diálogo com uma indicação como “o objetivo desta reunião é dar-lhe a oportunidade para demonstrar que seus preços e condições são mais atrativos para nós, permitindo-nos uma melhor análise na nossa decisão final. ” Quando o fornecedor compartilha as diferenças a serem avaliadas, há cinco perguntas que você deve considerar:

1.O fornecedor é significativamente diferenciado?

Depois de dar ao fornecedor a oportunidade de apresentar suas diferenças, você precisa perguntar: São esses pontos são verdadeiramente exclusivos para este fornecedor ou outros fornecedores possuem essas mesmas capacidades? Essas diferenças são valiosas ou imateriais?

2.As diferenças dos fornecedores têm um benefício financeiro mensurável para sua organização?

Se as diferenças do fornecedor são significativas, elas podem ser mensuradas em termos de benefícios monetários para sua organização? Quanta receita adicional ou economia de custos essas diferenças significarão para sua organização? Sem mensuração, você não pode saber se o valor adicional a ser pago vale a pena.

3.Os benefícios financeiros do fornecedor podem ser comprovados? Qualquer fornecedor pode alegar que esta lhe oferecendo melhores vantagens que significará redução de custos, mas serão elas realmente vantajosas no dia a dia? O fornecedor tem como indicar outros clientes que podem comprovar as vantagens apresentadas e que tiveram impacto nas suas demonstrações financeiras, com o aproveitamento do produto ou serviço desse fornecedor?

4.Os benefícios financeiros do fornecedor podem ser garantidos? Mesmo que outros clientes tenham confirmado ter tido resultados financeiros positivos, você vai acreditar que será igual para sua organização? Há sempre um risco de não ocorrer. Então, quem deve ser o responsável por esse risco? Uma garantia do fornecedor  de que os resultados esperados ocorrerá na sua organização, será a sua segurança  para concluir sua negociação.

5.Você pediu preços e condições comerciais mais atraentes  de qualquer maneira?

Só porque um fornecedor pode diferenciar-se com êxito não significa que não há espaço para eles para tornar seus preços e condições comerciais mais atraentes. Você ainda pode pedir melhorias! Como diz o velho ditado, “Se você não pedir, você não é atendido!”

Usando estas perguntas para analisar reivindicações dos fornecedores de diferenciação irá ajudá-lo a determinar se as diferenças dos fornecedores têm valor para sua organização e se deve ser considerado ou se as reivindicações de diferenciação são apenas táticas de vendas que devem ser descartadas.

Lembre-se de que levar em consideração as vantagens únicas de um fornecedor pode resultar em uma compra inesperadamente mais rentável para sua organização, apesar de um preço mais alto. Portanto, mantenha a mente aberta, mas use essas perguntas para se concentrar no que é mais importante para fazer uma seleção de fornecedores de classe mundial.