Você está ciente das preocupações/medo dos fornecedores quando em negociações?

Algumas preocupações dos Fornecedores quando em Negociação – Saiba Explorar 

Medo. É uma emoção poderosa que impede as pessoas de fazer o que elas querem ou as levam a fazer o que elas não querem fazer. Como seres humanos, representantes de vendas dos seus fornecedores têm medo. Esses temores entram em jogo quando eles estão negociando com você. E esse medo pode afetar – positiva ou negativamente – como você efetivamente negocia com eles.

Aqui estão quatro exemplos de medos dos fornecedores que podem ocorrer durante uma  negociação e como eles podem afetar suas negociações.

Medo 1 – Perder para um concorrente. Fornecedores odeiam quando potenciais clientes escolhem um concorrente em vez deles. Se você deixar claro para seus fornecedores de que você está avaliando várias opções, eles serão mais propensos a ser mais agressivos com os seus preços.

Medo 2 – Ter seu projeto cancelado devido ao orçamento. Organizações e projetos geralmente têm orçamentos preestabelecidos. Quando alguns projetos não podem ser feitos dentro de um determinado orçamento, eles são cancelados. Às vezes, você não pode jogar o “Eu estou falando com outros fornecedores “. Nessas situações, dizendo aos fornecedores que “os preços devem ser agressivos e bem competitivos para que o projeto seja aprovado”, pode ser uma alternativa eficaz, pois caso contrário não haverá investimentos.

Medo 3 – Não conseguir acesso a sua empresa/área:. algumas organizações de vendas se esforçam para conseguir certas contas. Muitas vezes, os filtros de spam, porteiros, e compradores desinteressados ​​tornam difícil para alguns fornecedores fazer negócios com determinadas organizações. Assim, quando um cliente importante faz contatos com um determinado fornecedor, ele se preocupa para não perdê-lo pois chegou sua chance de finalmente conseguir esse cliente. Se é difícil para um novo fornecedor fazer negócios com a sua empresa, você deve usar isso a seu favor na negociação, pois terá consciência do medo desse fornecedor em perder seu primeiro negócio com sua empresa.

Medo 4 – Perder Confiabilidade. Quando os fornecedores propõem injustificadamente preços elevados e mais tarde esses preços são baixados dramaticamente, eles se preocupam pois seus clientes podem percebê-los como gananciosos e oportunistas. Este medo pode trabalhar contra você em uma negociação. Portanto, tenha cuidado como você descreve um inaceitável preço para o fornecedor que o propôs. Pois poderá inibi-lo em lhe apresentar uma nova proposta, procure explorar a possibilidade de uma alteração no escopo do produto ou serviço, para com isso possibilitar ao fornecedor lhe apresentar preços inferiores sem constrangimentos.